그래픽=비즈워치


KT&G가 해외 궐련사업 성장에 힘입어 또 한 번 사상 최대 실적을 갈아치웠다. 수출을 넘어 현지 직접사업으로 무게중심을 옮긴 전략이 성과로 이어졌다. 해외 궐련 매출 비중은 처음으로 국내를 넘어섰다. 방경만 사장 체제에서 본격화한 글로벌 확대 전략이 숫자로 증명된 해였다.
또 최대 실적
KT&G의 지난해 연간 매출액은 전년 대비 11.4% 증가한 6조5796억원으로 사상 최고치를 기록했다. 영업이익은 13.5% 늘어난 1조3495억원이었다. 인건비 관련 일회성 비용 약 700억원을 제외한 조정 릴게임모바일 영업이익은 1조4198억원으로, 증가율은 19.4%에 달했다.
방경만 사장 취임 이후 KT&G는 본업 경쟁력 강화와 해외사업 확대, 수익성 중심 성장 전략을 동시에 추진해 왔다. 그 결과 2024년에 이어 지난해에도 최대 실적을 다시 썼다. 회사 측은 해외 CIC(사내독립기업) 설립 등 체질 개선에 따른 구조적 성장 가능성에 대해 자본시장 릴게임추천 의 긍정적인 평가도 이어지고 있다고 설명했다.



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실적 개선의 중심에는 해외 궐련사업이 있었다. 지난해 해외 궐련 매출액은 1조8775억원으로 전년 대비 29.4% 증가했다. 매출과 판매수량, 영업이익 릴게임온라인 모두 역대 최고치다. 이에 따라 전체 궐련 매출 가운데 해외 비중은 54.1%를 기록하며 처음으로 국내를 넘어섰다. KT&G가 해외에 진출한 지 37년 만에 처음 있는 일이다.
판매수량 증가와 함께 전략적인 가격 인상이 동시에 이뤄진 점이 주효했다. 평균 판매가격과 물량이 모두 두 자릿수 성장세를 보이며 외형과 수익성을 동시에 끌어올렸다. 릴게임가입머니 NGP(전자담배) 사업 역시 성장 흐름을 이어갔다. 디바이스와 스틱 신제품 출시 효과로 매출은 8901억원으로 13.5% 늘었고 스틱 판매수량은 147.8억 개비로 2% 증가했다.
현지화가 '답'
KT&G는 1988년 해외시장에 발을 들였다. 이 해 국산 담배 수입이 전면 자유화되면서 필립모리스(PMI) 등 글로벌 거대 백경릴게임 담배 업체들이 한국 시장에 들어선 탓이다. 이전까지 90%를 웃돌던 시장 점유율이 2015년에는 40% 안팎까지 떨어졌다. 
KT&G는 안방 사수에 연연하지 않고 해외 시장 진출이라는 승부수를 던졌다. 위기를 기회로 바꾸기 위해 역공 전략을 펼친 셈이다. KT&G가 민영화 이전인 공사 체제였음을 감안하면 업계 내에서도 상당히 이례적이고 선제적인 진출이었다.
전환점은 현지 직접사업 강화였다. KT&G는 원료 조달부터 생산, 마케팅, 영업, 유통까지를 현지에서 직접 운영하는 '현지완결형 밸류체인'을 구축하며 사업 구조를 바꿨다. 단순 수출을 넘어 현지에서 직접 사업을 영위하는 방식이다. 
국가별 맞춤 전략도 정교하게 바꿔나갔다. 현지 트렌드와 소비자 취향을 분석한 뒤 빠르게 맞춤형 제품을 개발했다. 여기에 영업·마케팅 역량을 더해 유통망을 확대하는 방식이다. 대표 사례는 인도네시아다. KT&G는 2011년 현지 담배기업을 인수하며 본격적으로 인도네시아 시장에 진출했다. 당시 정향 향료가 들어간 크레텍 담배를 선호하는 현지 기호에 맞춰 2017년 크레텍 스타일의 에쎄 제품을 출시했다. 이후 전통 음료 '떼마니스 차'에서 착안한 '주아라' 브랜드를 선보이는 등 현지 맞춤형 제품을 지속 확대했다.



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몽골에서는 에쎄를 프리미엄 담배로 포지셔닝하며 시장을 공략했다. 초슬림 담배 카테고리 세계 1위 브랜드 '에쎄'를 중심으로 브랜드 이미지를 강화했다. 'K웨이브' 확산과 맞물려 KT&G 주요 제품이 프리미엄 브랜드로 인식되면서 고가 제품군 비중도 빠르게 늘었다. 그 결과 2020년 시장점유율 50%를 넘기며 1위 자리를 굳혔다.
대만에는 2002년 진출 후 2021년 법인을 설립하며 현지화를 본격화했다. 풍미가 강한 담배를 선호하는 소비자 특성에 맞춰 쿠바산 시가잎을 함유한 '보헴'이 호응을 얻었다. 이밖에 러시아를 비롯한 유라시아 권역에서도 카자흐스탄 3위, 타지키스탄 1위 점유율을 기록하며 성장세를 이어가고 있다.
해외 성장 드라이브
글로벌 생산 인프라도 빠르게 확장 중이다. KT&G는 2023년 말 2조4000억 원에 달하는 대규모 설비 투자(CAPEX) 계획을 발표했다. 지난해 튀르키예 공장을 증설한 데 이어 카자흐스탄 신공장을 준공해 제품을 생산하고 있다. 올해 상반기에는 인도네시아 신공장이 가동을 앞두고 있다. 해외 거점 생산을 확대해 비용 구조를 개선하고 공급 대응력을 높이겠다는 구상이다.
사업 방식도 다양화한다. OEM, 라이선싱 등 여러 모델을 활용해 해외 궐련사업에서 수량·매출·영업이익 모두 두 자릿수 성장을 이어간다는 목표다. 평균판매가격(ASP) 인상과 프리미엄 제품군 확대 기조도 유지할 계획이다.



KT&G 카자흐스탄 신공장 준공식/사진=KT&G


KT&G는 이를 바탕으로 2026년 매출 성장률 3~5%, 영업이익 성장률 6~8%를 제시했다. 현지 직접사업을 기반으로 한 수익성 중심 구조를 강화해 외형 성장과 이익 개선을 동시에 달성하겠다는 계획이다.
이상학 KT&G 수석부사장은 "과거 수출 위주의 구조에서 벗어나 현지 직접사업을 강화한 결과 해외궐련 매출이 처음으로 국내를 넘어서게 됐다"면서 "앞으로도 글로벌 핵심 역량을 고도화하고, 모던 프로덕트 카테고리 확장과 시장 진입 확대를 통해 미래 성장 동력을 가속화하겠다"고 말했다.
김다이 (neverdie@bizwatch.co.kr)
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